Negoisasi Tanah : JADILAH TAICHI MASTER

Seni  dalam Negoisasi Dengan Pemilik Tanah

Anda pasti Pernah lihat film Taichi Master yang dibintangi oleh Jet Lee? selain Asyik dan seru filmnya. Filosofi ilmu taichi itu digambarkan seperti kita menerima pukulan lawan, menyerap energi pukulannya, dan kemudian dikembalikan energinya untuk menyerang balik lawan, dilipatgandakan dengan energi milik kita sendiri. Jadi pukulan kita 'double power' karena akumulasi dari energi milik lawan ditambah energi dari pukulan kita sendiri.

Mantap ya? Menyerang dan melumpuhkan lawan dengan energi milik mereka sendiri.

Sobat properti, jurus Taichi juga bisa anda gunakan dalam 'pertempuran' menaklukan MPT (mitra pemilik tanah). Anda bisa menaklukkan MPT dengan cara membalikkan statement penawaran dari dia sendiri soal harga tanah, agar outputnya di akhir negoisasi bisa tercapai harga tanah yang ideal dan wajar.

Apa maksudnya? Langkah dan tahapan berikut mungkin bisa membantu anda lebih memahami substansi dari artikel ini.

#1. Carilah dan kumpulkan data kompetitor yang berada dalam radius kisaran 2 KM dari lokasi lahan yang sedang/akan anda prospek. Usahakan anda mengetahui data harga borongan bangunan per meter persegi dari kompetitor. Pisahkan unsur PPN dari data yang anda kumpulkan. Misal ;

GRIYA TRALALA
Harga T-50/120 = Rp 260.000.000
Harga Bangunan @ 2.000.000/m2

KAMPOENG ADEM AYEM
Harga T-36/90 = Rp 176.500.000
Harga Bangunan @ 1.500.000/m2

#2. Lakukan survei lahan yang sedang anda prospek.

#3. Temui MPT (mitra pemilik tanah) dan tanyakan kepada MPT berapa penawaran harga tanah per-m2 yang dia minta.

#4. Jangan dikomentari dan ditawar dahulu. Berapapun harga tanah yang dia sebutkan anda iyakan saja. Sebagai contoh; MPT menyebutkan harga tanah = Rp 300.000/m2

#5. Buatkanlah detail perhitungan seperti dibawah ini;

* MENGHITUNG HARGA JUAL TANAH

Harga tanah (brutto) = 300.000/m2
Asumsi efektivitas = 60%

Harga tanah (netto) = 500.000/m2
Desain Perijinan = 10.000/m2
Pematangan Lahan = 190.000/m2
Overhead Cost = 150.000/m2
--------------------------------------
Harga Pokok Tanah = 850.000/m2

Laba = 500.000/m2

Harga Jual Tanah = 1.350.000/m2


* MENGHITUNG HARGA T-50/120

Bangunan
50 x 2.000.000 = 100.000.000
Tanah
120 x 1.350.000 = 162.000.000
Listrik, Air, IMB, SHGB = 7.500.000
---------------------------------------
Sub Total Harga = 269.500.000

PPH Final 5% = 13.475.000
Gimmick 2% = 5.390.000
------------------------------
Total Harga = 288.365.000

#6. Minta kepada MPT untuk membandingkan dengan harga GRIYA TRALALA untuk type dan luasan tanah yang sama, nampak sekali harga jual anda lebih mahal dan tidak kompetitif.

#7. Buatkanlah lagi detail perhitungan lainnya seperti dibawah ini;

* MENGHITUNG HARGA JUAL TANAH

Harga tanah (brutto) = 300.000/m2
Asumsi efektivitas = 60%

Harga tanah (netto) = 500.000/m2
Desain Perijinan = 10.000/m2
Pematangan Lahan = 190.000/m2
Overhead Cost = 150.000/m2
-------------------------------------
Harga Pokok Tanah = 850.000/m2

Laba = 500.000/m2

Harga Jual Tanah = 1.350.000/m2

* MENGHITUNG HARGA T-36/90

Bangunan
36 x 1.500.000 = 54.000.000
Tanah
90 x 1.350.000 = 121.500.000
Listrik, Air, IMB, SHGB = 7.500.000
---------------------------------------
Sub Total Harga = 183.000.000

PPH Final 5% = 9.150.000
Gimmick 2% = 3.660.000
-----------------------------
Total Harga = 195.810.000

#8. Minta kepada MPT untuk membandingkan dengan harga KAMPOENG ADEM AYEM untuk type dan luasan tanah yang sama, nampak sekali harga jual anda lebih mahal dan tidak kompetitif.

Sobat properti, sampai di tahapan ini anda telah menunjukkan kepada MPT bahwa dengan harga penawaran tanah per meter persegi yang dia sebutkan (Rp 300.000/m2), outnya dalam perhitungan diatas sangat tidak kompetitif dan lebih mahal dari pesaing. Pasti dagangan anda tidak laku.

Sampaikan juga kepada pemilik tanah bahwa pembebanan biaya Desain Perijinan, biaya Pematangan Lahan dan biaya Overhead Cost dalam perhitungan tersebut memakai asumsi konservatif dan efisien. Pembebanan laba juga sesuai rasio umumnya didalam bisnis properti, yaitu Laba = 1x harga perolehan lahan.

Jika semua variabel lain dianggarkan secara normal, dan hasil perhitungan menunjukkan HARGA JUAL produk anda tidak kompetitif, jadi apa kesimpulannya???

Kesimpulan;
Harga tanahnya KEMAHALAN.
Sehingga harus dikoreksi/diturunkan.

#9. Buatlah lagi perhitungan dengan memakai asumsi harga tanah sesuai estimasi kita, supaya menghasilkan output harga jual yang kompetitif.
Misal; asumsi Rp 180.000/m2

* MENGHITUNG HARGA JUAL TANAH

Harga tanah (brutto) = 180.000/m2
Asumsi efektivitas = 60%

Harga tanah (netto) = 300.000/m2
Desain Perijinan = 10.000/m2
Pematangan Lahan = 190.000/m2
Overhead Cost = 150.000/m2
-------------------------------------
Harga Pokok Tanah = 650.000/m2

Laba = 300.000/m2

Harga Jual Tanah = 950.000/m2

* MENGHITUNG HARGA T-36/90

Bangunan
36 x 1.500.000 = 54.000.000
Tanah
90 x 950.000 = 85.500.000
Listrik, Air, IMB, SHGB = 7.500.000
---------------------------------------
Sub Total Harga = 147.000.000

PPH Final 5% = 7.350.000
Gimmick 2% = 2.940.000
------------------------------
Total Harga = 157.290. 000

Nah, ini baru kompetitif. Karena jika dikomparasi dengan harga jual type bangunan dan luasan tanah yang sama dengan KAMPOENG ADEM AYEM, harga jual produk anda masih bersaing.

* MENGHITUNG HARGA JUAL TANAH

Harga tanah (brutto) = 180.000/m2
Asumsi efektivitas = 60%

Harga tanah (netto) = 300.000/m2
Desain Perijinan = 10.000/m2
Pematangan Lahan = 190.000/m2
Overhead Cost = 150.000/m2
-------------------------------------
Harga Pokok Tanah = 650.000/m2

Laba = 300.000/m2

Harga Jual Tanah = 950.000/m2

* MENGHITUNG HARGA T-50/120

Bangunan
50 x 2.000.000 = 100.000.000
Tanah
120 x 950.000 = 114.000.000
Listrik, Air, IMB, SHGB = 7.500.000
---------------------------------------

Sub Total Harga = 221.500.000

PPH Final 5% = 11.075.000
Gimmick 2% = 4.430.000
--------------------------------------
Total Harga = 237.005.000

Nah, ini baru kompetitif. Karena jika dikomparasi dengan harga jual type bangunan dan luasan tanah yang sama dengan GRIYA TRALALA, harga jual produk anda masih bersaing.

Sobat properti, jurus taichi mengajarkan kepada kita supaya jangan menawar harga yang dibuka oleh MPT. Tapi tunjukkanlah kepada MPT bahwa dengan harga tanah versi MPT, harga jual produk tidak kompetitif. Tunjukkan semua perhitungan diatas.

Jika produk tidak kompetitif, dagangan tidak laku. Bisnisnya tidak menarik. Mana ada mitra yang mau mengembangkan lahan milik MPT jika secara bisnis tidak menarik??? Ketuklah hati MPT dan sadarkan dia dengan hasil perhitungan tersebut. Serangan balik berupa 'harga tidak kompetitif' terjadi akibat MPT yang seenaknya menyerang kita dengan menyebut harga tanah sembarangan dan tidak wajar. Kita mainkan jurus taichi disini.

Jika memang MPT mau mencari solusi dan deal secara win-win, pastinya dia harus setuju dengan harga yang kita usulkan berdasarkan simulasi hasil perhitungan. Jadi kita menawar harga tanah bukan karena tak rela harga tanah per meter persegi milik MPT dinilai tinggi. Melainkan karena kita mau bisnis dan tentunya berharap dagangan kita laku. Dagangan laku berarti harga jualnya mesti kompetitif, dan harga kompetitif bisa terjadi apabila MPT menurunkan harga tanahnya.

Jika MPT mau, syukurlah. Anda bisa lanjutkan sampai deal. Jika MPT tetap tak mau bergeming dengan harga awalnya, ya tinggalkan saja. Setiap negoisasi tak harus deal. Tinggalkan saja, cari prospek lain. Diluaran sana masih banyak opportunity lain yang berseliweran.

Strategi Pemasaran Properti : BERBUAH SEKALI LALU MATI

Strategi Memberdayakan Sales Force
BERBUAH SEKALI LALU MATI
 - Saya punya sepupu yang baru lulus kuliah dan bekerja di sebuah maskapai asuransi. Saya tahu dia bekerja di maskapai asuransi karena akhir Pebruari 2012 yang lalu dia mengunjungi saya dan menawarkan polis asuransinya.

Eh, awal April 2012 dia kontak saya kok mengaku sudah nganggur dan minta job. Saya tanya kenapa tak dilanjut kerja di asuransi? Jawabnya; jualan polis susah. Selama 2 bulan kerja cuma bisa jual 2 polis saja. Sebulan 1 polis. Yang beli polis adalah kakak tunangannya, dan satunya lagi ortu sahabatnya. Setelah itu dia susah cari prospek lagi.

Hmm .... Kerja 2 bulan menjual 2 polis. Tidak produktif, lalu memilih keluar. Tapi tak bisa disebut gagal karena jelek-jelek bisa menjual 2 polis juga lho.

Pembeli polisnya bukan orang luar yang tidak dikenal sama sekali dan kemudian diprospek sampai closing. Pembelinya adalah calon kakak iparnya sendiri. Pasti tunangannya membantu menjual polis ke kakaknya. Dan satu lagi ortu sahabatnya. Semuanya berada di ring 1 (pihak yang sudah dikenal dengan baik sebelumnya).

Sobat properti, kasus yang dialami sepupu saya itu sering terjadi di dunia marketing. Banyak orang yang tak punya minat dan talent di bidang pemasaran, tapi terjebak masuk menjadi sales karena perlu pekerjaan. Sempat produktif 1 atau 2x lalu putus asa dan mundur mencari peluang lain.

Nah, kenapa kita tidak memanfaatkan orang-orang yang terjebak dalam kondisi bingung mencari pekerjaan seperti itu sebagai sales force kita???

Pasang saja iklan seperti ini;

DEVELOPER MENCARI STAF DENGAN SYARAT; D3/S1, KOMUNIKATIF, BISA MS OFFICE, USIA MAX 35. KIRIM LAMARAN KE .............

Ingat, iklan disamarkan jangan sampai mengarah ke profesi sales, atau terkesan iklan MLM, karena dua hal tersebut saat ini kurang begitu diminati pelamar pekerjaan. Kalau lowongan kerjanya 'seolah-olah' mencari staf kantoran, biasanya diserbu pelamar.

Jika pelamar sudah terkumpul kisaran 30 - 50 orang, undanglah dan kumpulkan mereka pada hari/waktu/tempat tertentu untuk dibriefing dan diberi penawaran untuk menjadi sales force kita dengan jabatan MARKETING EXECUTIVE alias Staf Pemasaran Lepas. Ada embel-embel STAF, setidaknya tidak menyimpang dari bunyi iklan lowongan kerja.

Janjikan marketing fee yang menarik, misal Rp 1.500.000/unit (syukur bisa lebih, yang penting dialokasikan terlebih dahulu budgetnya di Action Plan) dengan cara pembayaran ;

- Rp 250.000 diklaim saat konsumen membayar Uang Tanda Jadi.
- Rp 1.250.000 diklaim saat konsumen sudah AJB/akad kredit.

Marketing Executive yang produktif alias berhasil menjual minimal 1 unit dalam 1 bulan, berhak mendapat uang makan dan uang transport Rp 500.000 di bulan tersebut. Tidak menjual 1 unitpun berarti tak berhak klaim uang makan/transport apapun.

Motivasilah mereka. Bekali mereka dengan product knowledge dan berbagai benefit yang dimiliki produk properti anda. Berikan marketing tools seperlunya.

Mungkin separoh dari pelamar tadi kecewa dan tak interest dengan peluang yang ditawarkan sebagai Marketing Executive. Tapi setidaknya mereka sudah mendengar dan mengetahui produk kita, dan membantu mengabarkan produk kita ke orang-orang disekitarnya.

Mungkin separoh dari pelamar tertarik dengan peluang yang kita tawarkan, dan akan mencoba menjalankan profesi sebagai pemasar produk kita, dengan tujuan memburu marketing fee dan uang makan/transport.

Mungkin dari belasan atau puluhan pelamar yang bersedia mengambil peluang menjadi Marketing Executive tadi hanya ada 3 - 5 orang yang produktif dan berhasil menjual. Sisanya gagal menjual.

Jika ada 3 - 5 orang yang produktif dan berhasil menjual 1 atau 2 unit saja dan selanjutnya mereka kehabisan prospek dan mundur dari jabatannya sebagai Marketing Executive, lumayan bukan jika 3 - 5 orang tadi berkontribusi membukukan angka penjualan sejumlah 3 s/d 10 unit dalam bulan berjalan?

Lakukan hal yang sama sebulan 2x. Biaya yang anda keluarkan cuma pasang iklan baris lowongan kerja, ditambah menyediakan snack/konsumsi pada saat melakukan briefing ke pelamar-pelamar yang dikumpulkan.

Jika ada 30 - 50 pelamar yang anda kumpulkan, dan kemudian hanya 10% saja yang produktif sesaat dan setelah itu tumbang, tak ada ruginya bagi kita. Setidaknya mereka pernah menjual 1 atau 2 unit.

Kumpulkan lagi 50 pelamar berikutnya, dibriefing, dimotivasi. Kumpulkan lagi 50 pelamar selanjutnya, dibriefing, dimotivasi. Begitu seterusnya. Ini hanya memainkan strategi Turn Over saja. Angka pertumbuhan pencari kerja itu terus bertambah dari waktu ke waktu. Manfaatkan mereka. Berdayakan mereka sebagai sales force anda. Sekali produktif lalu non aktif. Berbuah sekali lalu mati.

Selamat mencoba Strategi Pemasaran Properti ini.